富豪创业故事:保险业巨子史东

  • A+
所属分类:名人故事

克莱门提·史东是美国保险公司的董事长和主要的股份持有人,同时也是阿波特-柯维尔公司的董事和主要股份持有人,并且还是霍斯思书店的董事长。他可算得上是美国最富有的人之一。在20世纪六七十年代,他拥有个人资产达4亿美元之巨。他一生都从事推销,推销保险,推销自己的信念和致富的方法。

史东出生于1902年。很小的时候,他的父亲就去世了,只剩下孤儿寡母两人相依为命,家境贫寒,生活非常艰难。

为了维持生计,史东的母亲曾干了许多年缝纫女工,并用省吃俭用攒下的一点钱向底特律的一家小保险公司投资。这家保险公司是专做健康一意外伤亡保险的。后来她成了这家公司的保险推销员。耳濡目染,言传身教,对年幼的史东影响很大。无形中,也就种下了他这一生事业的第一颗种子。

很小的时候,他就知道为母亲分忧。课余时间,他卖报挣钱。报童之间经常为争夺地盘而发生争执,他也经常受到比他大的孩子的欺侮。由于他从小蚌就比较刚强,一般是不肯示弱的,而结果往往是他占上风。

有时,他到一些小饭馆小酒吧里卖报,因为那里聚集的人多,而且能遮风避雨。那些老板却讨厌这些小报童,见到就赶;史东不知被赶出去多少次,可他总是趁老板不注意又偷偷地溜回去。这也造就了他不怕碰壁的坚强格,日后成为竞争中的强者。

就在克莱门提·史东初中刚毕业,将要升高中的那年夏天,母亲见他闲在家里,让他试着为保险公司拉拉生意。他依照母亲的指点,来到一座办公大楼前。这时他不知道该从何开始,不敢走进大楼。他站在那儿,心里重温着母亲对他说过的话:"当你尝试着去做一件对你只有好处而不会有坏处或损失的事时,不要有顾虑,说于就干!"这样,他便有了勇气,毅然地走进了那扇大门。

他从一间办公室走到另一间办公室,不断地劝说人们到底特律健康一意外伤亡保险公司投保。他甚至不敢有片刻的犹豫,担心恐惧会乘虚而入。他从底楼一直跑到顶楼,逢人就说,终于争取到两位客户。尽避成果并不理想,他却非常高兴,因为这是他第一次当推销员的成绩呀,这已经相当令人鼓舞了。

万事开头难,只要有良好的开端,就不愁将来没有发展。由于他争取到两位客户,史东在保险公司的账户上也就有几元钱佣金,数字虽小,它却标志着零的突破,也是史东人生历程的一座里程碑。

从那以后,史东对自己的推销才能产生了信心,相信有一天一定会成为一名出色的推销员。后来的事实也证明了他的确具有这方面的资质。

他接着干下去,随着经验逐渐丰富,他成功的比率也日渐增加。这一来,他的兴趣更浓了,只要是空闲时间,比如节假日,学校不上课,他就跑出去拉生意,他越做越顺利,有时一天竟能做成10多笔生意,甚至最多的时候能做成20多笔。这样,他这一天的收入就相当可观了。

有时,他问自己:我为什么每天都能有收获?每天都能有新的发展?他认为,这主要是缘于自己积极向上的生活态度。干一件事,最关键的是自己一定要有信心。

正当他为已经取得的成绩而高兴的时候,有人带信来:校长叫他去一趟。

他怀着忐忑不安的心情推开校长办公室的门,校长对他说:"你知道自己违反了校规中哪几条吗?"史东说:"我不知道。"校长说:"你是个很有本事的人,你现在收入已经比我这个校长还高了,知道吗?""不知道!"史东听出对方是在奚落他,他不能忍受一转身走了出去。他就这样退了学。

中国有句俗话:"塞翁失马,焉知非福。"在一般人看来,他一个中学生为了赌气而离开学校,是非常令人惋惜的。但对于执着于某一件事的人来说,却也未见得完全是坏事,因为这样一来,他更可以全身心地投入到他所喜的那项工作中去了。

退学以后,史东一身轻松,毫无牵挂地到密执安州各地去,为他母亲所在的那家保险公司服务。他的成绩显著,每天可以拉到30多位客户,多的时候能拉到40多位。比在学校时更上一层楼了。

在刚满20岁的时候,他来到芝加哥,设立了自己的保险代理公司,给这个公司起名为联合保险代理公司。实际上,公司成员只有他一个人。公司开张的第一天就生意红火,拉到了50多位客户来投保。史东因此对自己更加充满了信心。

后来,他又将业务范围扩展到伊利诺斯州。生意前景越来越看好,有一天他居然拉到120多个客户,真是叫人难以相信。然而,这却是事实。

随着公司经营范围的不断扩大,客户的增多,史东开始感到人手不足是个主要问题了,于是决定招兵买马——雇佣兼职人员来为他干活。在这以前,他一直认为,只要自己的力量还可以承担,他就决不雇佣工作人员。事业刚刚起步,多一个人就多一份开支。可是现在不同了,他已经开始感到,要想进一步扩展事业,就非得要增加人员不可,否则,他将失去许多机会。他通过征聘的形式,从众多的应聘者中选择了几名推销员。

在那些应聘信中,有本地的,也有外地的,比如有来自印第安纳州和威斯康星州的,尽避他没有录取这些人,却使他从中受到启发。他突然想到,为什么不让这些踊跃应征者在当地为他所代理的保险公司拉生意呢?好主意!他立刻将这一想法付诸实施,在那两个州雇佣一些人,帮助公司展开业务。

从这以后,他由点到面,四面扩展,相继在其它州也征聘推销人员,从东到西,由北到南,覆盖面愈来愈大。到20世纪20年代末期,他的保险推销人员已有1000多人了。

为了加强对广大推销人员的管理,史东任命了各州的负责人;然后,又任命区域负责人来管理这些州负责人。自己身边还有帮手,帮助统管全国和芝加哥总部的工作。他的经营局面已基本打开,这时还不到30岁。

再幸运的人,也不可能永远一帆风顺。正当史东的保险代理公司蓬勃发展之际,却出现了全国的经济不景气。许多工商企业纷纷倒闭,这对保险事业无疑是个不小的打击。因为在这样的情况下,人们大多数已无钱投保,即使有一点钱,也首先要考虑眼前的生活问题,无暇顾及遥远的未来的事了。

面对这样的现实,保险公司的许多推销人员都失去了信心,感到悲观失望。史东心里也着急,不过他觉得这个时候必须给下面的人鼓鼓气。他对他们说:逆境中也是可以获得成功的,秘诀就在于你自己必须是乐观向上的,你一定不能失去信心和决心。推销员的悲观与乐观都可能影响客户。为了使自己的话更有说服力,他亲自示范,到纽约州去推销保险。事实证明,尽避市场不景气,他仍能达到20年代升平世道的水平。

经过这次波折,史东自己也发现了这样一个道理:在经济上升时期,做什么都容易,对手下的推销人员不必过多的心;可一旦遇上困难时期,面临真正的考验,许多人就承受不了了。由此可见,提高推销人员的心理素质是非常重要的。他决定大力向他们灌输自己的那一套积极的神态度,并开展首次推销训练运动。

在训练运动中,他亲自深入到第一线视察,与工作人员交流,并表演示范。尽避如此,还是有许多人振作不起来,纷纷辞职不干了。1000名推销员,到后来只剩下1/35仍坚守岗位。这也是一种自然淘汰,留下来的200人个个都是好样的,他们训练有素,能接受史东的经营思想,工作效率也很高,到了全国经济复苏的时候,他们甚至创造了远远超过1000人时的辉煌成绩。

到30年代末期,史东已经是年轻的百万富翁了。

这时,他要实现自己梦寐以求的计划了——成立独立的保险公司,自己当老板,不再给人家当代理。要想自立门户不是一件容易的事,他还得等待机会。

机会不久便降临了,曾经兴旺一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司因为经济不景气的局面下,生意萧条停业。这家公司的所有者巴的摩尔商业信用公司愿意以160万美元出售,正在寻找买主。

史东决定抓住这个机会,但他手头一时不出这么多钱。他找到商业信用公司的老板,对他说:"我想买下你的保险公司。"

对方说:"可以,你得拿出160万美元。"

"我暂时还没有这么多钱,不过我可以借。"

"向谁借?"

史东说:"向您借。"

听起来似乎有点滑稽,向对方借钱,买对方的东西。但史东却有他的道理:商业信用公司是向外提供贷款的,只要史东有较好的信誉,他没有理由不贷款给他。经过一番洽谈,买卖成交了。

史东买下的这家保险公司就是后来的美国混合保险公司的前身。日后,在他的一手经营下,迅速发展壮大,业务遍及全美国,接着又延伸到国外。到1970年,公司的保险总额达到2.13亿美元,职工5000多人。他们个个工作出色,待遇优厚,其中有20多人已经跨入百万富翁的行列。兵强将,上下同心,史东的事业处于蒸蒸日上的状态。

史东除了经营保险业以外,还将自己的触角伸向其它领域。

50年代中期,曾有个年轻人向史东借钱办化妆品公司。史东联想到自己当年也是靠借钱买下保险公司的,所以很愿意支持这个年轻人。他出面作担保,向银行借贷45万美元,成立了阿波特-柯维尔公司,史东在该公司占有1/34股权。后来这家公司发展很快,到60年代末,史东的股份已价值3000万美元了。

当时,史东并没有直接把自己的钱借给那个年轻人,而是用别人的钱来支持他,自己也从中获利。他这是用活了金融的道理。

史东的经营之道和冒险神使他获得了巨大的成功,他拥有了可观的财富,但他自己更为得意的是他的哲学、他的思想和信念。他相信自己可以教导人们怎样去发财,所以不惜用半生的力去宣传自己的信念。他与拿破仑·希尔合着了《以积极的神态度获得成功》一书出版以后,十分畅销,共发行了25万册;1962年他又写了另一本畅销书,名为《永不失败的成功之道》。通过这个方式,他广泛宣传自己的观点和信念。

为了更进一步传播自己的思想观点,而绝不仅是为了赚钱,史东又创办了一本名为《无限制成功》的杂志。这份杂志是他的保险业的附属刊物,它经常刊登一些成功者的经验之谈,以及有关他们的介绍。有时,史东也亲自撰文,向他的读者一抒胸臆。

1960年,史东买下了霍斯恩出版公司。这家出版公司曾经为他出过书,当时经营状况不太好。他买过来之后,将它与他的其它出版机构合并,很快就扭转了局面,生意越做越发达。

了解史东的人都会觉得他这人具有双重格,他是美国最大的商人之一,在与他的接触中,总会给人留下一种很深的印象:似乎赚钱是他生活的唯一目标。但实际上,他却热衷于慈善事业,施舍起来毫不吝啬,这又使人感觉赚钱并不是他唯一的目的。

身材矮小、圆脸、头发直着向后梳理,留旧式短髭,打着漂亮的领结,手上带着耀眼夺目的戒指,不停地着哈瓦那雪茄,他就是克莱门提·史东——一个真正的商人。

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: